Questo articolo è dedicato a te se sei un professionista che si voglia realizzare appieno, ovvero lavorare su mandati complessi e appassionanti ricevuti da clienti sofisticati e stimolanti. Investire il tuo tempo nella lettura di questo articolo ha senso solo se, come me,

ami il tuo lavoro,

sei competente e hai una buona dose di esperienza sul campo. Insomma, sei un Professionista, non perché hai la partita IVA, ma per vocazione.

Chi sono e di cosa ti parlerò

Sono uno psicologo del lavoro che, pur continuando a lavorare con le aziende, ha spostato il suo focus prevalente sulla consulenza a professionisti del tax & legal. In questo articolo ti parlerò di come sia io, sia i professionisti che ho avuto il piacere di conoscere e con cui collaboro hanno

superato una trappola blocca-carriera.

Ma ti ripeto che, in questo caso, si tratta riflessioni che si applicano solo a professionisti e non, almeno non in quest'accezione, a manager e imprenditori. Se hai già avuto modo di leggermi o lavorare con me, probabilmente conosci già...

i 2 fattori di successo per il professionista

In altri contesti ho messo in evidenza come le molte interviste e soprattutto i molti assessment fatti sia a imprenditori, top manager e professionisti abbiano messo in evidenza le due meta-competenze che accomunano tutte le persone che raggiungono un significativo successo professionale:

1. L'auto-conoscenza: tutte le persone di successo si conoscono molto bene; sanno quindi di cosa e di chi hanno bisogno per mettersi nelle migliori condizioni possibili per esprimere appieno il loro potenziale.
2. L'agilità d'apprendimento: tutte le persone di successo sono molto brave a imparare, a entrare velocemente in un nuovo contesto, ma anche ad acquisire modo di pensare e operare nuovi o diversi.

L'aspetto importante da ricordare è che

ogni professionista esprime queste due meta-competenze in modo personale.

Non esiste un modo giusto o migliore in assoluto e per tutti di essere o di imparare, ma solo il modo ideale per ciascuno.

Perché ti parlo dei due fattori di successo?

Perché ti mostrerò come siano alla base della soluzione adottata da molti miei clienti e dai professionisti di successo in genere...

per superare la più grande trappola di carriera

per ogni professionista: qual è?

Dover spendere più tempo a fare cose che non sono il mio lavoro,

come sviluppo commerciale, acquisizione clienti, business development, ma anche, e per qualcuno soprattutto, gestione e sviluppo delle persone che collaborano con me.

Perché se non ho clienti e non ho persone che mi aiutano
non arrivo a quei mandati e quei clienti che voglio per realizzarmi!

Nella mia carriera, prima di scoprire, o meglio riconoscere, la soluzione di cui ti sto per parlare,

andavo a ondate

C'erano periodi "buoni" dove avevo molti incarichi, magari non ideali, ma avendo molta passione per quello che faccio, mi appassionavano comunque. Poi, c'erano periodi di "stanca", dove non avevo clienti. In quei periodi mi assaliva l'ansia.

Ansia di dover trovare clienti,

ma per un professionista, ecco la differenza con chi lavora in azienda, il lavoro non arriva di default: i miei committenti, che fossero società di consulenza o direttamente clienti, non avevano sempre bisogno dei miei servizi, o sempre la possibilità di investire su di essi. Insomma, dovevo aspettare che fosse il momento buono per loro. Ma avevo anche

ansia economica,

avrei avuto nuovi clienti e quindi soldi per pagare le spese, fare le ferie, sostenere la mia famiglia?

Dovevo investire quel tempo "libero" in attività di business development

o forse dovrei dire commerciale, ma da professionista, confesso che la parola commerciale affiancata a professionista mi stona...

Comunque lo si voglia chiamare, è più facile a dirsi che a farsi. Proprio perché, lasciando sullo sfondo pur senza ignorarli i vincoli deontologici dell'Ordine Professionale, per un professionista non si tratta di vendere un prodotto o una prestazione ricorrente.

Il professionista ha senso quando serve

e inoltre, spesso, i potenziali clienti hanno già chi li serve da tempo e, magari, anche abbastanza o molto bene...

E quando avevo molto lavoro?

Quello era un momento altrettanto frustrante! Ovviamente, nel momento in cui non avevo giornate libere, mi arrivavano richieste in eccesso. Spesso mi si presentavano opportunità più interessanti dei mandati che stavo eseguendo ma a cui dovevo dire di no per etica professionale e rispetto del mio cliente. Il problema era che non avevo persone di cui i fidavo a cui delegare aspetti dei miei incarichi senza il timore di sfigurare di fronte al cliente. Non erano pronti, non conoscevano il cliente, non erano specializzati o esperti abbastanza... ma la realtà era che io

non avevo saputo o potuto formare un team e ne pagavo le conseguenze!

Quindi, in buona sostanza, quando avevo la possibilità di lavorare, pagavo il fatto di non aver sviluppato persone, e quando non avevo lavoro pagavo il fatto di non aver fatto business development. Hai mai vissuto questa frustrazione? Come se non ci fosse via d'uscita, come la metti, la metti:

la coperta è sempre troppo corta

Ora devo confessarti un vantaggio che io, come psicologo del lavoro, ho avuto su altri professionisti: a un certo punto mi sono reso conto che, in fondo, anche nello sviluppo dei collaboratori e nello sviluppo del business si trattava di essere psicologi del lavoro; la differenza era che il cliente ero io stesso! E così mi sono appassionato alla questione e

mi sono chiesto: i grandi professionisti come fanno?

Bada bene, per grandi professionisti non intendo i grandi "rain-maker" o "leader", ma Professionisti che amano la propria professione e vogliono passare il loro tempo a gestire mandati e non business o persone. Senza nulla togliere, sia ben chiaro. Per esempio Giuseppe La Scala, che ho avuto il piacere di intervistare per LawLeaders su LegalCommunity e che stimo, sa molto bene (prima meta-competenza di successo) di avere un'indole imprenditoriale che ha espresso nel legal. Non è un caso che abbia costituito con i suoi soci la prima società per azioni tra studi legali... lui gestisce business, ma è felice di farlo; ma molto altri LawLeaders e clienti hanno un'indole puramente da Professionista e vogliono, hanno trovato il modo, di continuare a fare il loro lavoro.

Ho quindi chiesto loro come facessero business development e gestissero le persone

La risposta mi ha sorpreso molto! Se penso a persone come Stefano Bianchi di Pavia Ansaldo, Sabrina Borocci di Hogan Lovells, Claudia Parzani di Linklaters, Francesco Rotondi di LabLaw o Mario Tonucci di Tonucci e Partners, per citarne solo alcuni, penso a professionisti che hanno incarichi istituzionali e di gestione importanti per i rispettivi studi. Inizialmente mi sarei aspettato che mi avrebbero detto che ormai non fanno più gli avvocati... e invece no! Tutte queste persone, queste e questi professionisti,

amano profondamente e mettono tutt'ora al centro il loro lavoro con e per il cliente.

Eppure sono tutti originator e leader...

Come fanno? Hanno imparato o naturalmente sviluppato, a volte senza esserne neanche consapevoli,

la capacità di sviluppare e agire sinergicamente le loro competenze:

Esatto, invece di pensare lo sviluppo del business e lo sviluppo e la guida delle persone come attività alternative, se non antagoniste, all'esercizio della professione,

hanno trovato un loro modo di integrarle! Eccoti tre esempi concreti a cui ispirarti:

1. Eventi di NETWORKING: personalmente li odio! Benché sia una persona che ha piacere di conoscere gente nuova, l'idea di andare da una/o sconosciuta/o e dargli il mio biglietto da visita, recitando un "elevator pitch" per dire chi sono e cosa faccio, mi fa star male solo all'idea. Non trovo elegante, o forse non amo, disturbare e impormi. Altra cosa è incontrare una persona perché mi interessa... ecco che ho cambiato totalmente approccio: prima di un evento, mi informo dei partecipanti e individuo, non i potenziali clienti, ma a prescindere quelle persone e quei professionisti a cui avrei piacere di porre una domanda che possa arricchire il mio bagaglio culturale e professionale, magari legata a qualcosa di cui mi sto occupando o per occupare professionalmente. Ecco che l'evento diventa un'opportunità di apprendimento per me e, non a caso, occasione di creazione di relazioni. Ricorda che alle persone non solo piace parlare di sé, ma anche essere utili, meno ascoltare uno sconosciuto...
2. Occasioni di public speaking a CONVEGNI o CONFERENZE: sorvoliamo sulla qualità delle slide che molti professionisti ci impongono in queste occasioni... paginate di carattere 10 con copia e incolla del codice civile o tabelle excell con centinaia di numeri su cui si parla con tono piatto per essere sicuri di dire tutto e dirlo giusto... quasi tutti i professionisti con cui ho lavorato consideravano queste occasioni, perché glielo ha detto il loro dominus, di business development; ma non le sfruttavano... tra i grandi professionisti che ho incontrato ve ne sono invece alcuni che hanno costruito la propria carriera grazie a convegni e conferenze. Cosa li distingue? Il fatto che, non solo sanno parlare in pubblico e fare "storytelling", ma che non si limitano a sfruttare quel momento. Ecco cosa fare: alla prossima occasione in cui ti sarà chiesto di presentare un contenuto professionale, prima di preparare le slide, individua 5 tuoi contatti, clienti, che abbiano professionalità, o le abbiano avute in passato, simili a quelle dei destinatari del tuo intervento. Chiedi loro cosa avrebbero voluto sapere di concreto su quel tema, cosa gli saprebbe stato veramente utile per lavorare meglio, ridurre l'ansia se si tratta di junior o aumentare i risultati... Il tuo speech risulterà molto più utile darà molto più il senso della tua professionalità, ma non solo: sarà il pretesto, elegante e morbido, per mantenere e sviluppare il contatto con i tuoi 5 clienti; e ancora, ti aiuterà a capire sempre meglio come lavorare su mandati che coinvolgano quel tipo di interlocutori.
3. FORMARE i propri collaboratori: chi se non tu può formare al meglio i propri collaboratori? Ma formare esattamente a cosa? E per chi? La faccio breve: sposta il focus da te al cliente! Per esempio se devo formare un giovane avvocato a scrivere un atto invece di revisionare i suoi atti, dove ho investo moltissimo tempo o taglio corto e finisco per riscrivere, e comunque perdo la pazienza..., gli spiego un modello, con le sezioni, e il motivo di ciascuna sezione. Se poi l'atto che mi arriva da revisionare, a colpo d'occhio non segue il modello ne chiedo conto e nel caso lo mando a far riscrivere prima di perderci tempo io. Ovviamente il modello va fatto con cura e spiegato bene... Ma vado oltre: chiamo 3 clienti fidati e chiedo loro la cortesia di spiegare al/la giovane collega cosa si aspettino da un atto ben scritto e in generale da un avvocato del nostro studio... tutto questo, non solo forma velocemente e in profondità la giovane risorsa, ma offre a me l'opportunità indiretta di capire meglio le aspettative del mio cliente, oltre a consolidare l'alleanza proprio con  quest'ultimo.

Quindi...

sinergia di competenze vuol dire:

sviluppare la capacità di servire contemporaneamente più obiettivi, lasciando al centro il mio lavoro col cliente. 

Come farlo?

L'errore più comune che si può compiere è quello di studiare a tavolino o copiare delle strategie standard e provare a metterle in campo... ma questo non tiene conto del primo fondamentale fattore di successo di ogni professionista!

Prima di tutto devo sapere come funziono e, soprattutto, quando funziono al meglio

Se capisco quali sono le situazioni che mi mettono maggiormente a mio agio o rendono maggiormente efficace, posso ricercarle e persino ricrearle ad hoc. 

Poi devo allenarmi a mantenere la mia efficacia anche sotto pressione

perché altrimenti tutto sfuma con buone intenzioni che però poi non portano reali benefici. 

Con i miei clienti lavoro partendo dalla descrizione della loro Curva di Efficacia Personale, tipicamente con un assessment o development centre, poi introduciamo un percorso di pratiche quotidiane, 5-15 minuti max, che li aiutino a metabolizzare le chiavi di lettura per identificare opportunità sinergiche e aumentare la loro tolleranza alle pressioni e allo stress e quindi a restare efficaci ed esprimere il loro pieno potenziale.

Nel blog del nostro studio trovi altri articoli sul tema, tra cui anche quello sulla Curva d'Efficacia Personale, quello con l'elenco delle interviste ai LawLeaders e quello con le puntate del PODCAST Complex - avvocatura oltre la superficie.

Grazie dell'attenzione che hai voluto dedicarmi, delle tue eventuali domande e del tuo feedback

Il tuo prossimo passo?

Se intendi investire sul tuo progetto professionale, scopri progetto LEVA

Su di me

Sono Paolo Lanciani, psicologo del lavoro, specializzato nella consulenza ad avvocati liberi professionisti e studi associati. Con i miei clienti realizzo coaching, assessment, workshop e team-building, lavoro indistintamente in italiano, tedesco e inglese. Sono tra i soci fondatori di De Micheli Lanciani Motta, studio associato di psicologi del lavoro e Benefit Corporation certificata. Nel Magazine DLM - TEAM LEGAL, per avvocate e avvocati, condivido con due mail al mese contenuti di psicologia del lavoro e della comunicazione applicati alla pratica professionale e al marketing per avvocati. Conosci già il podcast Complex, avvocatura oltre la superficie che conduco con Nicola Di Molfetta, direttore del MAG di Legalcommunity.it?

Contatti

paolo.lanciani@dlm-partners.eu

+39 3387623308