Venerdì 4 dicembre abbiamo avuto la nostra sessione settimanale con le e i clienti del progetto LEVA. In questo finale di anno abbiamo impostato un ciclo di Q&A per i vari focus che stiamo sviluppando nei rispettivi progetti professionali personalizzati. A me spetta il business development, un team sfidante che oggi mi appassiona profondamente, ma che in passato è stato (e forse è proprio questo il motivo) la mia più grande preoccupazione.

Come passare dal preoccuparsi all'occuparsi del proprio business development?

Se sei come me, anche a te fa schifo "vendere" o, peggio ancora, l'idea di doverti "svendere"! Ma sai anche che senza clienti propri non sei un/a Professionista ma resti, di fatto e a prescindere dall'inquadramento formale, un/a dipendente. 

Eppure, l'idea di dover fare "quello che vende se stesso" proprio non mi va giù!

E poi ci sono i competitor... sembrano tutti più bravi (e spesso meno meritevoli) di me a vendere... hanno i clienti e i mandati migliori...

e io non so come fare!

Se anche tu ti sei sentita/o, ti senti, così, sappi che esiste un'alternativa.

Io per passare dal preoccuparmi all'occuparmi del business development ho fatto due passi.

Primo passo, il cambio di prospettiva

Partiamo da quello che è stato il cambio di prospettiva più importante per me, come per molti clienti: 

business development non si traduce in "vendere"

development vuol dire sviluppare
e business, per noi Professionisti, vuol dire progetto professionale,

quindi, per noi Professionisti (lo so che mi sto ripetendo, ma il fatto che siamo Professionisti, iscritte/i a un Ordine e che seguono un Codice Deontologico, ma soprattutto vivono una vocazione che va oltre il lavoro 9-18 è determinante)
business development vuol dire sviluppo del mio progetto professionale!

Questo ha fatto sì che non si trattasse più di un'attività aliena alla mia vocazione, ma che diventasse una responsabilità.

È una responsabilità, perché acquisire i mandati giusti, dai clienti giusti, vuol dire realizzare a pieno il mio potenziale, la mia vocazione e missione e quindi generare un valore più grande per il mio cliente.

Se faccio quello che mi riesce meglio, per persone con cui lavoro bene (e quindi non tolgono energia, motivazione e concentrazione alla mia attività) sono un/a Professionista migliore.

Chiarito di cosa parliamo e definito perché sia, non importante, ma essenziale, si tratta di compiere il secondo passo:

Secondo passo, non buttare il via il bambino con l'acqua sporca

Troppo a lungo, impegnato a distinguermi da chi "vende" o si "svende" ho ragionato in modo assoluto, "o tutto o niente". Se consoci la nostra Curva dell'Efficacia Personale, sai già che si tratta di un modo di pensare che mi vede ai margini della mia curva, perché o sono disinteressato (ma questo si smarca col primo passo), o sono in ansia da prestazione... tana!

Come faccio ad acquisire clienti se non posso vendere?

E come dico sempre in coaching, partiamo dal cambiare la domanda e vediamo dove ci porta...

Chiediamoci piuttosto:
Cosa posso imparare da chi è efficace nel vendere?

Avendo avuto il privilegio di lavorare da assessor e coach con molti grandi venditori e business developer del mondo corporate, ma anche con grandi Professionisti definiti "rain maker", ho potuto notare cosa fanno in comune.

No, non è un refuso per "hanno". Tutte queste persone non hanno la stessa storia, formazione, età, esperienza, attitudine o profilo di personalità. Non esistono caratteristiche ideali o più o meno favorite per essere efficaci nello sviluppare business (progetto professionale per noi).

Quello che conta è quello che "fanno"!

E sono 3 cose principalmente:

1. fanno liste
2. agiscono con costanza
3. ascoltano, ovvero fanno domande

Fanno liste

magari ti sembra una banalità, ma avere sempre sott'occhio a chi ti vuoi rivolgere e perché, senza dover ogni volta reinventare la ruota, fa una grandissima differenza.

Fa esattamente la differenza tra avere e non avere il tempo... tra ricordarti o non ricordarti che potresti contattare anche quella persona... 

Agiscono con costanza

proprio perché non vendiamo facendo offerte e sconti da Black Friday o saldi, é fondamentale esserci quando serviamo...

e quindi, per dirla con le parole di un grande rainmaker italiano, "l'unico modo per esserci quando conta è esserci sempre!".

Ma così non rischio di "rompere"? Ed ecco il terzo punto...

Ascoltano, ovvero fanno domande

Esserci non vuol dire parlare di noi, dei nostri eventi, premi, articoli...

Esserci vuol dire "esserci per", dobbiamo trattare i nostri potenziali clienti, come nostri clienti a tutti gli effetti, essendo in ascolto dei loro bisogni e chiedendo attivamente cosa serva loro.

Un esempio concreto?

Invece di spammare con mille analisi e sintesi del DPCM, chiediamo ai nostri clienti target cosa in particolare possa servire loro, se una breve sintesi o un'analisi di dettaglio ma di un passaggio specifico...

Oppure, invece di dire che abbiamo tenuto una lezione, possiamo contattarli prima e chiedere loro su cosa vorrebbero, da potenziali partecipanti, che ci concentrassimo.... 

Avendo una lista, interagendo con essa con costanza e facendo domande piuttosto che dicendo di noi, nel tempo ci costruiremo una reputazione e saremo prima una delle opzioni e poi la scelta ovvia da contattare su quella questione...

Come e perché funziona?

Questo approccio funziona perché
✅  mette il cliente al centro in modo intelligente: ascoltarlo, facendo domande che stimolino risposte intelligenti, lascia il ricordo di un'interazione di valore e questa attribuzione viene inconsciamente trasferita su di noi
✅  agisce al momento giusto "al quadrato": un cliente non cerca nuovi fornitori quando ha un problema impellente, eppure è solo quando ha il problema che si rivolge a potenziali fornitori (se non sei nuova/o al mercato sai che andarsi a presentare "per un domani" serve a poco...), questa potrebbe sembrare un'impasse. Ma il nostro approccio tiene conto di questa peculiarità e agisce di conseguenza: ti fai conoscere parlando di cose interessanti per il cliente, ma slegate da un mandato (il suo punto di vista per un'articolo, la sua richiesta di focus per una tua futura formazione...), ma attraverso questi ingaggi sarai collegato a una determinata materia, meglio ancora uno specifico problema, in modo che quando sarà il momento tu sia automaticamente "in lizza" come potenziale soluzione
✅  ti permette di agire in modo autentico: il limite più grande di molte "scuole" o "maestri" di business development è quello di pensare che si debba essere fatte/i o agire in un determinato modo, pena l'insuccesso. Il nostro approccio ribalta questo paradigma dicendo che tu devi trovare il tuo modo, stile e approccio, seguendo dei macro-principi e interpretandoli in modo del tutto personale a autentico, facendo leva su chi sei come persona e Professionista. Non esistono una strategia o un modo giusti o sbagliati di fare business development, ma esiste il modo perfetto per te!
Ovviamente in sessione abbiamo toccato altri temi, ma sarebbe complesso entrare nel merito fuori contesto.


PS sia che tu sia nostra/o cliente per il progetto LEVA (in questo caso è compreso nel progetto), sia che tu non lo sia potrai approfondire questi temi all'interno della

Master Class

che terrò il prossimo

giovedì 17 dicembre dalle 8:30 alle 12:30

si tratta di una sessione intensiva sul business development, per gettare o rigettare le basi al tuo progetto professionale, analizzare il tuo target, definire liste e piani d'azione concreti e sostenibili che rendano il tuo 2021 il miglior anno di sempre per il tuo progetto professionale!

Nello specifico,

1. sbrigate le formalità (dal link trovi tutte le info, compreso l'investimento richiesto), ti mando del materiale per prepararti alla sessione e ti faccio accedere al gruppo linkedin riservato ai clienti di questa master class per 12 mesi
2. il 17 faremo un lavoro, ognuna/o lavora al suo progetto in parallelo, dal vivo, e avremo momenti di Q&A in plenaria per sfruttare la sinergia dei diversi punti di vista
3. dopo la sessione ti mando la guida per implementare il tutto (sarà utile prevedere uno slot nei giorni successivi per riorganizzare e rifinire quanto impostato in aula)
4. da qui in poi per 12 mesi si tratterà di mettere in pratica, in modo snello, investendo pochissimo tempo, ma con costanza
5. nel gruppo linkedin continuo a postare risorse e rispondere alle vostre domande per accompagnare la messa in pratica
6. ogni trimestre avremo una call di gruppo di un'ora e mezza per rispondere dal vivo alle vostre domande

Per chi è pensata la master class?

È l'opportunità giusta per te se

• sei nostra/o cliente nel progetto LEVA e vuoi fare il punto, rivedere quanto fatto in forma organizzata e impostare in modo solido il tuo 2021
• sei una persona con 5 o più anni di esperienza in un grande studio e punti alla partnership, sia che tu sia già in pipeline, sia in prospettiva, e vuoi non solo progettare sulla carta ma realizzare concretamente un tuo business case
• sei un/a Professionista indipendente, off counsel, titolare di uno studio o libera/o professionista e vuoi mettere a fuoco, sviluppare e realizzare il tuo progetto professionale

Non è la soluzione giusta per te se

• cerchi un modo veloce e poco impegnativo per fare soldi (fare business development, almeno per come lo intendo io, richiede dedizione e tempo)
• cerchi qualcuno che faccia le cose al posto tuo (abbiamo un'offerta premium per clienti che vogliano delegare tutto il delegabile, ma anche in quel caso, perché funzioni devi metterci del tuo)
• cerchi la ricetta segreta o la teoria "nuova" (non sarà un corso teorico e non ti svelerà segreti, ma definirà processi e strategie concrete spiegandone l'esatto funzionamento perché tu li possa mettere in pratica con consapevolezza e personalizzandoli)

Quindi se sei questa persona e Professionista, ecco il link per approfondire e iscriverti:

Voglio approfondire

A presto, 

Paolo Lanciani