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3 Strategie efficaci di marketing e business development per Professionisti e Studi Legali

Pubblicato da in Business Development ·
Tags: LegalFirmStudioAssociatoAvvocatoProfessionista
In un recente post abbiamo provato a descrivere "Perché falliscono le (pseudo) strategie di marketing e business development di Professionisti e Studi Legali", oggi guardiamo all´altra faccia della medaglia, alle buone pratiche.

Eccovi tre esempi concreti:

  1. Il primo caso non è noto, anzi, si tratta di quello studio o avvocato che non compare sui media, che non ha un sito, un profilo linkedin, che nelle ricerche Google appare solo in sporadici casi come citato da altri. È il professionista che fa marketing senza fare advertising. Questa strategia è frutto di una scelta di posizionamento molto netta: il business si sviluppa solo per passa parola tra clienti e addetti ai lavori di quello specifico settore. Si tratta di una boutique di lusso senza affaccio in strada, serve solo pochi eletti. I valori dello studio sono il vero brand: altissima qualità, servizio esclusivo e assoluta discrezione. Questo tipo di approccio si costruisce a partire da livelli di competenza altissimi e specialistici, ottime doti di networking strategico sia con i clienti sia con i colleghi dalle competenze complementari per ambito o luogo e con grande auto-consapevolezza. Ma funziona? Per molti professionisti questo è il modo naturale di fare business development e se non funziona è colpa dei clienti "che sono diventati più ignoranti"; dai consulenti marketing è spesso additato come superato e non al passo coi tempi, che invece richiedono esposizione sul web e capacità di "parlare il linguaggio del cliente"; i colleghi più giovani spesso ambiscono a un tale posizionamento, ma si chiedono se sia applicabile ancora oggi con il mercato in crisi e una aumento spropositato dell´offerta. Come sempre non esiste una risposta univoca. Questo posizionamento funziona se il professionista e lo studio in questione hanno i necessari requisiti e le caratteristiche per sostenerla nel tempo. Si tratta infatti di una strategia sul lungo termine, potremmo parlare di "slow marketing", difficile da realizzare ma che, se perseguita con costanza, ancora oggi risulta efficace. E in futuro? In futuro tutto ciò che è standard diventerà commodity e probabilmente troverà una forma automatizzata, quindi il valore del professionista sarà dato dalla capacità di scegliere le giuste app e di gestire le eccezioni. In questo senso alta specializzazione, servizi dedicati su misura e discrezione resteranno un vantaggio competitivo per chi li sappia mettere in campo con credibilità e nel tempo, ma sarà un lusso e quindi il mercato sarà sempre più ristretto.
  2. Diametralmente all´opposto in termini di visibilità, ma di eguale efficacia, il caso di Claudia Parzani, Partner di Linklaters a Milano, ma soprattutto presidente di Valore D, "associazione di imprese che promuove la diversità, il talento e la leadership femminile per la crescita delle aziende e del Paese." Perché la citiamo come esempio? Non per la sua notorietà mediatica, che l´ha portata ad essere esposta anche su riviste non di settore come Vanity Fair, ma per la sua capacità di sposare una buona causa con il target ideale di clienti. Basta consultare l´elenco delle persone chiave in aziende di potenziali clienti a cui il suo ruolo di ambasciatrice di "In The Board Room", progetto di Valore D dedicato alle future consigliere d´amministrazione, la espone. Claudia Parzani ha saputo fare personal branding, ovvero definire il proprio marchio legandolo a un tema specifico, la parità di genere. Questo le ha portato ovviamente anche un ritorno in termini di business. Certo questo approccio può essere adottato da chi abbia la possibilità di gestire grandi quantità di richieste da parte di potenziali clienti. Qui è determinante avere alle spalle un grande studio che sappia riconoscere la coerenza e il potenziale di un tale investimento sia di tempo che di risorse non solo economiche. Va notato che la causa sposata dall´avvocatessa Parzani è di suo reale interesse, l´appassiona e proprio per questo funziona, perché risulta autentica. Se proprio si dovesse cercare un margine di miglioramento, lo si può trovare nei suoi public speech - al Ted o al #HEForShe - dove l´attenzione alla tecnica di "public speaking" la rende un filo meno efficace e spontanea. Tuttavia si tratta di un caso di assoluto successo: posizionamento netto ma indiretto rispetto al target ideale. Certo va specificato che l´avvocatessa Parzani è prima di tutto una professionista competente e riconosciuta dal mercato di riferimento. Il marketing e business development sono in questo caso un beneficio indiretto e vengono dopo la costruzione di una solida carriera oltre a necessitare del back up di uno studio ben strutturato e supportivo.
  3. Una terza via è il branding, non di un singolo partner, ma di tutto lo studio. È il caso di Baits Wells Braithwait Lp. Questo studio inglese ha fatto una scelta strutturale certificandosi come B Corporation. Si tratta di una strategia che agisce in contemporanea su vari fronti. Ingaggia fortemente tutte le persone coinvolte nelle attività dello studio, dando loro il senso di appartenere ad una realtà che genera valore. Questo aspetto è centrale perché alza il livello di dedizione e motivazione delle persone come ben descritto dallo psicologo Frederick Herzberg; avere uno scopo e la sensazione di fare la differenza, motiva le persone. Mette al centro il miglioramento continuo dei processi e della catena di valore, coinvolgendo attivamente sia i clienti sia i fornitori. Se per la maggior parte degli studi legali lo status di partner nei confronti del cliente costituisce un´ambizione, di solito è data meno enfasi ai fornitori. Eppure, proprio nel concentrarsi su tutta la catena di valore, e non solo in un senso è alla base del successo di questa strategia. Questo punto è centrale se si pensa a quella che Philip Kotler ha ipotizzato essere la versione 4.0 del marketing (video al 55:20): la creazione di ecosistemi in continuità, di comunità. Anche in questo caso si tratta di una strategia che da per scontata la competenza e qualità del servizio. Inoltre, come nel caso di Claudia Parzani, deve essere basata su autentica volontà di generare valore per risultare credibile e quindi efficace.

Provando a fare una sintesi, cosa hanno in comune queste tre esperienze?


  • richiedono di base un elevato livello di competenza professionale e qualità del servizio
  • partono tutte da una solida auto-consapevolezza
  • sono frutto di un posizionamento netto allineato con le proprie inclinazioni
  • non inseguono le mode ma definiscono il loro percorso professionale, sia nella pratica, sia nello sviluppo di business

Prima di pensare ad articolare complesse e costose strategie e campagne di marketing e business development, vale quindi la pena investire in maniera mirata su un percorso di presa di consapevolezza della propria identità e della propria visione e missione professionale. Per altro, da psicologi del lavoro, sappiamo che questo passaggio è anche la conditio sine qua non per garantire il ROI di qualsiasi iniziativa di sviluppo del team o delle persone e di recruiting.

Grazie per i vostri feedback e per eventuali altri casi di successo che vorrete condividere con noi.




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